Come fare Lead Generation: esempi pratici per aumentare le vendite

Vediamo come fare Lead Generation. Partiamo subito con spiegare quella che è la definizione di Lead prima di vedere degli esempi pratici. Non c’è una vera e propria traduzione in realtà, infatti se tradotto dall’inglese la parola inglese “lead” può significare molte cose.

Il significato che assume nel marketing però fa tutta la differenza nel settore. Non molti comprendono infatti che per poter arrivare al nostro obiettivo, cioè quello di fare vendite, che siano vendite di prodotti o servizi, è necessario applicare delle strategie che ci possano portare dei contatti qualificati, i lead.

Cosa è un lead?

il lead nel marketing rappresenta un potenziale cliente, e non un contatto qualsiasi, di quelli che possiamo reperire ovunque, ma un contatto di un cliente che è interessato al nostro prodotto o servizio, generalmente questo cliente è un cliente che magari ha già manifestato interesse in qualsiasi modo, scaricando un ebook gratuito o qualsiasi tipo di contenuto noi gli abbiamo messo a disposizione gratuitamente.

Questo contenuto gratuito lo ha portato a inserire i suoi dati, dati che noi poi possiamo utilizzare per fare appunto marketing e portarlo all’acquisto di un bene o di un servizio proposto. Quindi possiamo dire che ci sono due passaggi fondamentali:

1. uno in cui inserisce dei suoi dati nel nostro form che abbiamo messo a disposizione e che quindi ci permette di mantenere un contatto con lui
2. il secondo invece è quello in cui lui scarica qualche contenuto per poter poi usufruirne e quindi mostrare un interesse attivo verso quello che è il contenuto che abbiamo preparato

Il contenuto in questione ovviamente deve essere “vicino” a quello che gli vogliamo vendere, o proporre come servizio. Quindi come accennato prima non è un semplice contatto ma piuttosto un qualcosa di vero valore, qualcosa di molto prezioso, che si può trasformare in altre forme di “contatto”.

Ad esempio pensiamo a tutti quelli che poi diventano anche Ambassador del nostro brand. Non sono altro che contatti “molto qualificati” che conoscono bene il lavoro che facciamo e probabilmente credono molto nella nostra attività proprio perché abbiamo fornito loro valore con una comunicazione efficace e con contenuti a lui dedicati. Quindi se riusciamo a comunicare bene con il lead, oltre a fare una vendita, potremo trasformare addirittura il nostro lead in un qualcosa di più!

Lead Generation e Lead Qualificati

La Lead Generation (cioè L’arte di poter acquisire lead), nel corso degli anni ha subito varie trasformazioni, ma su tutte quella dell’era digitale è stata cruciale. L’avvento di internet e tutte quelle che sono le piattaforme Digital, ha impresso nella Lead generation una vera e propria evoluzione, ed è stata completamente trasformata.

In passato infatti la pratica più comune era quella di contattare determinati contatti, acquisiti senza nessun criterio, per riuscire a proporgli in ambito commerciale quello che poteva essere il nostro prodotto o servizio. Oggi questo è stato completamente stravolto, pensiamo alle ricerche attive che possono fare i clienti, alle informazioni che possono reperire su quel determinato prodotto e anche su determinati concorrenti.

il nostro cliente è molto più intelligente, e più che altro, ha a sua disposizione tutta una serie di informazioni per istruirsi meglio. Tutto questo inoltre ha portato un’evoluzione di quello che è l’ambito commerciale collegata alla lead generation, la capacità di riuscire a vendere un prodotto appunto, perché con maggiori informazioni e più facile capire se un prodotto sia valido o meno, a prescindere da chi è e come è bravo a venderlo.

Come possiamo capire se il nostro lead è davvero un lead qualificato? Per rispondere in breve possiamo affermare che lo è quel lead che dà una risposta proattiva a quelle che sono delle nostre azioni di lead generation. Pensiamo ad esempio all’invio di newsletter, una volta che noi abbiamo dei contatti possiamo inviare delle newsletter a questi lead che abbiamo raccolto, dando un qualcosa di gratuito, significa che successivamente a questa azione lui proattivamente ha cliccato su un link, e quindi ha dimostrato con quel semplice click il suo reale interesse verso quel determinato argomento.

Lui può essere portato a cliccare su un link visualizzato in una mail, oppure aprire e leggere completamente quello che c’è scritto e approfondire. Qualsiasi sia l’azione che noi abbiamo preventivamente fissato come obbiettivo di “lead” che lui compie, possiamo acquisirla come interesse attivo. Tutte queste informazioni, che oggi grazie agli strumenti del web possiamo facilmente gestire ed elaborare, sono utilissime, e ci servono per capire, classificare e programmare anche dei contatti successivi con il lead.

Aumentare le vendite con la Lead Generation

A prescindere da tutta questa teoria, cercheremo di capire come Praticamente possiamo fare delle azioni per aumentare le vendite. Sostanzialmente abbiamo due tipologie di azioni pratiche da poter “sfoderare” per una raccolta di lead, parliamo di marketing inbound e di marketing outbound. Attraverso queste due strategie che possiamo definire di base, possiamo facilmente acquisire lead.

Marketing Inbound

Il processo di generare interesse attraverso un lavoro fatto sui nostri contenuti, qualsiasi essi siano, che siano del testo di una pagina del blog, un video, un podcast, qualsiasi tipo di contenuto, viene considerato appunto marketing inbound. Questo però non si ferma solo a contenuto, ma sfrutta anche alcune piattaforme molto conosciute, piattaforme Pay per Click come Google ADS, la SEO il lavoro di ottimizzazione per i motori di ricerca, e anche tutto il lavoro fatto sui social media a livello di branding, a livello di post e pubblicità.

Marketing Outbound

Marketing outbound invece è un’altra forma molto utilizzata. A mio parere anche oggi è molto importante in una strategia che va di pari passo al marketing inbound. Per la maggiore outbound comprende azioni quali l’invio di newsletter, quindi mail marketing, opportunità di condividere il nostro marchio e farci conoscere attraverso degli eventi per esempio, o anche condividere i nostri annunci o articoli su altri siti web, scrivendo i famosi guest post.

Marketing Qualified Lead e Sales Qualified Lead

Detto questo quindi dobbiamo cercare di delineare quello che è il profilo dei lead che noi stiamo gestendo. In base a questo infatti noi riusciamo ad offrire un’offerta commerciale il più adatta possibile ed accompagnare la strategia di lead generation più adatta. Ci sono due definizioni ben precise che ci possono guidare ulteriormente verso la scelta pratica di una strategia efficace.

La prima definizione è Marketing Qualified Lead (MQL) che rappresenta quel tipo di utente che ha mostrato interesse verso il nostro prodotto, arrivando per esempio sul nostro sito da una campagna di marketing inbound che avevamo inserito noi, e che quindi ha mostrato un certo grado di interesse.

Il secondo utente invece il Sales Qualified Lead (SQL) è colui che arrivando sempre sul nostro sito ha dimostrato un’idea più precisa di quello che vuole, magari contattandoci con un form, richiedendo informazioni su un certo servizio o prodotto, e appunto ha già in testa quello che vuole.

Creare una strategia basata su queste due definizioni di lead quindi, comprendendo bene la differenza tra queste due tipologie ben distinte, può illuminarci su quale sia l’approccio migliore, più orientato possibile a centrare l’obbiettivo.

Avendo queste notizie, inoltre, possiamo proporre al lead delle proposte commerciali più adatte. I classici contatti come nome e cognome, email vanno benissimo, e devono essere per forza inseriti in un eventuale form di raccolta dati, ma se riuscissimo a fare delle domande più precise, riusciremmo anche a carpire notizie, informazioni utili e conoscere meglio il nostro lead.

Profilando meglio il nostro lead riusciamo a capire cosa offrirgli nel dettaglio, e offrire qualcosa in più, conoscendo bene il nostro contatto, si trasforma in maggior quantità di vendite, proprio quello che vogliamo.

Esempi pratici di Lead Generation

Veniamo Ora però a degli esempi pratici. Vuoi vendere dei servizi, hai delle forti competenze in un determinato settore, secondo te quale può essere lo strumento più adatto per attirare persone e quindi lead interessati? Beh chiaramente un webinar!

Organizzare un webinar per dare delle informazioni gratuite, ti permette di dare qualche cosa, ma a sua volta ti permette di ricevere qualcosa di importante! Questi eventuali lead ovviamente sono molto interessati all’argomento di cui tu hai competenza, e gli puoi vendere in futuro determinate consulenze sulla base di servizi che puoi offrire.

Hai un e-commerce? Oppure vendi dei prodotti in un negozio fisico? Hai mai pensato di affiancare alla tua attività anche un blog? La maggior parte delle persone che io conosco, e che possiede un e-commerce (li sviluppiamo anche noi con il servizio Webita SITE) oltre al prodotto, porta con sé un’esperienza incredibile sugli stessi prodotti che vende, informazioni utili che possono essere utilizzate per scrivere articoli su un blog proprietario!

Il blog Infatti (se ben scritto) con contenuti adatti, si può trasformare in un qualcosa di molto prezioso. Se agli “occhi” di Google i nostri contenuti diventano risorse, il nostro articolo si posizionerà bene (posizione su motore di ricerca). Questo tutto a vantaggio delle visite, che presto si potranno trasformare in lead. Nell’articolo che avrai scritto, oltre al contenuto ricco, dovrai ricordarti di inserire una CTA un invito all’azione per intenderci, che sia un pulsante che riporta una pagina, o un form da compilare per lasciare i dati e raccogliere i lead.

Entrambe queste due azioni che ti ho appena descritto possono raccogliere le tipologie di lead che abbiamo visto prima, tutto a seconda del contenuto che tu vuoi “regalare gratuitamente”. Se con un webinar tratti un argomento molto preciso, avrai dei lead molto precisi. Se nell’articolo di blog approfondirai un argomento specifico, avrai appunto un tipo di Lead Qualified Sales.

Per fare altri esempi, quindi continuare a fare esempi concreti su come è possibile reperire lead, e di conseguenza aumentare le nostre vendite, possiamo fare un esempio sulle infografiche. Le infografiche sono Infatti dei contenuti che sono molto immediati. Ovviamente a seconda nel nostro settore possono essere più interessanti o meno rispetto ad argomenti ed ai nostri potenziali clienti. Se riusciamo a creare delle infografiche molto ricche, che siano davvero utili a uno scopo ben preciso, possiamo sicuramente raccogliere molti lead qualificati.

Un ultimo esempio pratico sono i “tool” strumenti online utilizzabili gratuitamente. Se avete la possibilità di fornire dei tool online, basati su servizi utili e gratuiti avete un’arma molto potente a disposizione. Webita ad esempio sul sito ha un tool di Analisi SEO, con quel tool ovviamente noi raccogliamo dei lead qualificati per poter poi restituire un report assolutamente gratuito. in linea di massima avrai capito che devi offrire qualcosa di gratuito, che abbia un reale valore di base, per poter raccogliere un lead realmente qualificato.

So che all’inizio potrebbe sembrarti un controsenso dare qualcosa di gratuito per poter guadagnare, ma la realtà dei fatti è che è proprio così che oggi funziona tutto. Se ti fermi Infatti un attimo a pensare nella maggior parte dei settori chi è riuscito ad avere successo è colui che ha cominciato subito a dare qualcosa di importante per poi nel tempo ricevere. Ogni sforzo fatto sul Web (se fatto ovviamente con competenza, concretezza, costanza) riesce a dare un risultato, o meglio, riesce a ritornarci un risultato importante per aumentare le vendite.

Quindi concentrarti sul fare Lead Generation può davvero fare la differenza, e farti aumentare le vendite in maniera esponenziale, specialmente se riesci a trovare il contenuto giusto da offrire. Spero che tu ora possa utilizzare una strategia di Lead Generation efficace, in modo da aumentare le vendite, e perché no, aumentare anche i follower del nostro canale YouTube o della nostra pagina Facebook 🙂